Fat Lizard Brewing: от гараж до успех на национално ниво

Fat Lizard Brewing бързо завладя сърцата и умовете на любителите на бира в района на Хелзинки с техния емблематичен индийски пейл ейл (IPA) в стила на Западното крайбрежие на САЩ (West Coast). Седем години по-късно крафт пивоварната е покорила една цяла държава, осигурявайки на финландците в цялата страна индийски пейл ейл, лагер, портър и безалкохолна бира със страхотен вкус. Пътуването им в занаятчийското пивоварство е „бързо и яростно“ – от 23 000 литра бира през 2015 г. до почти милион литра занаятчийски ейл през 2021 г., както и разширяване на нова локация с 20 служители. Как започва всичко? Неувяхваща любов към индийски пейл ейл в стил „West Coast“. Alfa Laval се свърза с Хейки Юлинен, вече председател на Fat Lizard, за да разбере как той и приятелите му се справят с всички предизвикателства, които им се изпречат – и как центрофугата Alfa Laval Brew 250 им помогна да разширят дейностите и да увеличат производствените резултати.

Хесу Юлинен, председател на Fat Lizard Brewing Company

 

Хейку, разкажи ни за екипа на Fat Lizard, какво ви събра и как стартирахте пивоварната?

Аз съм един от четиримата основатели на Fat Lizard. Никой от нас не беше работил в бар, ресторант или в бранша за производство на напитки. Единственият ни реален опит в пивоварството е, че пием много бира! Идвам от ИТ сферата и съм работил като програмист. Ееро има опит в продажбите. Топо е лесничей със специалност в горското стопанство – той е нашият сръчен майстор. А Топи е графичният ни дизайнер и мениджър на социалните мрежи. Той няма завършена гимназия, но илюстрирането е неговата страст. През 2013 г. открих, че копнея да правя нещо различно от това да работя от девет до пет в офиса. Като хоби пивовар имах мечта да управлявам истинска пивоварна. Така че се свързах с тези приятели и изградихме от нулата 20-литрова микропивоварна в гараж. Година по-късно започнахме да търсим място за монтиране на пивоварна и разширяване. През декември 2014 г. получихме разрешение да започнем да варим бира и настроихме първата си 300-литрова система, която също изградихме от нулата.

Не ви ли беше страх да замените работата си в офиса с нещо неизвестно?

Разбира се! Аз бях единственият, който спря да работи на пълен работен ден, за да се посвети изцяло на пивоварната. Останалите запазиха работните си места. Но аз бях уверен, че ще направим нашия пивоварен бизнес успешен. Всички казваха, че е невъзможно да се изгради печеливша пивоварна в такъв мащаб във Финландия. Но ние пресметнахме разходите, опитахме се да разрешим проблемите, с които хората обикновено се сблъскват, както и се подготвихме да се справим с тези проблеми, преди да са възникнали. Също така определихме каква пивоварна да създадем, за да можем да произвеждаме бира в количества, които носят печалба. Това е страхотна локация близо до домовете ни в Еспоо, което беше важно, тъй като всички сме израснали там. В Еспоо никога не е имало пивоварна и ние искахме да бъдем първите – да правим бира, която всеки би искал да пие. Това означаваше да произвеждаме бирите, които познаваме и обичаме – и в които можем да „излеем“ сърцата си. Това бяха американски бири, особено онези освежителни, бистри варианти на индийски пейл ейл в стил „West Coast“.

Защо решихте да се съсредоточите върху стила „West Coast“?

Пътувал съм до Калифорния по работа, главно около района на залива на Сан Франциско, и се влюбих в тамошната сцена на занаятчийската бира. Същото важеше и за Топо. Влюбихме се в IPA бирите в стил „West Coast“, но не успяхме да открием добри видове тук във Финландия. Всички бири, които са внесени от САЩ, губят вкуса си при транспортиране. Знаехме какъв трябва да е вкусът на един истински индийски пейл ейл в стил „West Coast“ и искахме да го пресъздадем тук. IPA бирите в стил „West Coast“ набираха популярност във Финландия, така че това ни помогна да започнем. Ние бяхме първите във Финландия, които ги приготвяха по правилен начин и ги сервираха изключителни пресни, което е от ключово значение за индийския пейл ейл в стил „West Coast“.

Първоначалният ви план беше ли да разчитате на местни продажби в Еспоо или имахте планове за разширяване, може би дори в чужбина?

Първоначално искахме да продаваме само локално, защото знаехме, че пазарът в Еспоо е достатъчно голям, за да задоволи обема, който бихме могли да произведем на първата си локация. Освен това знаехме, че бирата трябва да е прясна, така че беше най-лесно да я продаваме само на местно ниво. По този начин бихме могли да гарантираме, че бирата никога не е била произведена преди повече от седмица. След като започнахме да планираме пивоварство в по-голям мащаб, знаехме, че трябва да обхванем цялата страна. Тогава решихме да не навлизаме на пазара в чужбина поради логистични проблеми и риска да не успеем да изпълним обещанието си за качество, което е централно за нашата марка.

Как се разви вашата пивоварна във времето като бизнес по отношение на производствените обеми?

През първата ни година сварихме приблизително 23 000 литра. По онова време продавахме само бурета, защото не можехме да си позволим линия за кенчета или бутилки. На много ранен етап решихме да не инвестираме в бутилираща линия, защото вярваме, че кенчетата са бъдещето на свежата бира. През 2014 г. любителите на бира във Финландия не бяха готови да купуват качествена бира в кенчета, така че започнахме кампания за насърчаване на продажбата на хубава бира в кенчета на бирени фестивали и си сътрудничихме с пивовари, които вече я предлагаха в кенчета, като рекламирахме бирите им. Ето защо когато започнахме да слагаме в кенчета нашата собствена бира, вече имахме присъствие в това пространство и бяхме променили нагласите на клиентите. Историята показва, че само големите пивоварни могат да си позволят линия за кенчета и обикновено произвеждат евтина бира, която няма много добър вкус. Искахме да променим представата на клиентите за бирата в кенчета и да продаваме качествена бира в кенчета на правилната цена. През последните пет години това се промени и сега почти всеки знае, че най-добрата опаковка за бира са кенчетата.

От първия ден в старата пивоварна количествата ни винаги бяха разпродадени. Нашите седмични количества се разпродаваха до петък и баровете обикновено изчерпваха бирата през уикенда – и нямахме повече бира за продажба. Това беше моделът до 2017 г., когато се преместихме на сегашната ни локация. Имахме нова пивоварна и разширихме капацитета си за ферментация. В старата пивоварна капацитетът ни беше два резервоара от 600 литра или два резервоара от 6 хектолитра. На новото място монтирахме четири 60-хектолитрови резервоара и 30-хектолитрова пивоварна.

Капацитетът ни за варене се увеличи десетократно, а производственият – двадесет пъти. Свързахме се с много търговци на дребно и им изпратихме мостри, за да знаят, че предлагаме нашата бира в кенчета. Знаехме също, че можем да започнем да продаваме на супермаркети. Мълвата се разпространи бързо. В рамките на седмици кенчетата започнаха да се харчат като „топъл хляб“ и ние отново бяхме в ситуация постоянно да разпродаваме цялата продукция. През онази година производството ни беше някъде около 100 000 литра. През 2018 г. вече произвеждахме 400 000 литра годишно. Тогава продажбите бяха ограничени главно до района на Хелзинки. Имаше и все още има много „жадни“ клиенти, живеещи във и около града, така че ние се разширявахме бавно. Миналата година разширихме предлагането си до северозападна Финландия, а днес можете да намерите Fat Lizard в цялата страна. Постепенно увеличихме годишните си производствени цели. През 2020 г. произведохме приблизително 800 000 литра, а тази година сме на границата от един милион литра.

Направихте ли нещо специално, за да привлечете клиенти и да разпространите мълвата за Fat Lizard?

Имахме – и все още имаме – много агресивно присъствие в социалните медии. Това е рентабилен маркетинг. Не можехме да си позволим друг вид маркетингови кампании. Може да се каже, че разчитахме на това да бъдем естествени и да оставим нашите странни личности да се изявят. Това беше – и все още е – нашата философия.

Наистина е впечатляващо. Значи когато планирахте разширяване през 2019 г. осъзнахте, че може да се нуждаете от центрофуга?

Точно така. Искахме да купим центрофуга, за да увеличим производствените резултати от бирата, както и да подобрим естетиката и качеството на бирата. IPA бирите в стил „West Coast“ трябва да са бистри и центрофугата помага да се уверите, че са такива. Друга причина е утайката. Не искахме да филтрираме бирата си; искахме да се запази свежестта в кенчето. За разлика от центрофугирането, филтрирането отнема повече вкус от бирата. Когато доставяме извън нашия местен регион, кенчето може да не бъде продадено в следващата седмица или две; може да стои на рафта месец или повече. Центрофугирането гарантира, че кенчето няма да стартира повторно процеса на ферментация и да експлодира, така че центрофугата осигурява гаранция за качество. Знаехме, че имаме нужда от центрофуга, за да разрешим тези проблеми. Центрофугата също така ни помогна да планираме по-добре производството. Когато се разширихме, имахме много служители и се нуждаехме от график, който позволява на хората да имат свободата да се наслаждават на живота извън работата. Важно е да постигате целите, поставени за производствените срокове, да знаете колко кенчета можете да произведете от дадена партида и колко дълго ще продължи работната смяна за произвеждането на тези кенчета. Това беше голям мотивиращ фактор при инвестирането в центрофугата, тъй като ни позволи да планираме надежден срок за производство. Също така ни даде увереност, защото знаехме, че всичко в резервоарите ни до последната капка ще бъде налято в кенче.

Защо избрахте Alfa Laval? Направихте ли пазарни проучвания и обмислихте ли други марки, преди да купите Brew 250?

Нашето решение беше повлияно от няколко фактора. Първо, Alfa Laval има репутация за качество; когато чуя Alfa Laval, си мисля за добро качество. Освен това наличието на местно обслужване след монтажа също беше важно за нас. Искахме да инвестираме в здрава, висококачествена центрофуга, както и в обслужване и поддръжка, на които можем да разчитаме. След като тествахме няколко центрофуги на Alfa Laval, видяхме от първа ръка как центрофугите на Alfa Laval са ефективни при избистрянето на бира и успяхме да проведем наши собствени опити. В близката пивоварна Salama Brewing тествахме Brew 20. Изпробвахме и Brew 80 в пивоварната компания Pyynikin и закарахме партида от 500 литра там, за да видим какво може да постигне центрофугата с бира, при която имахме трудности с избистрянето. По-късно взехме назаем центрофугата Brew 20 на Salama Brewery и експериментирахме с нея, опитвайки различни показатели като поглъщане на кислород и други параметри, с които не бяхме сигурни как да се справим. След като видяхме Brew 20 и Brew 80 в действие, бяхме уверени, че инвестирането в Alfa Laval Brew 250 ще обслужва най-добре нашите нужди. Ако преди покупката не бяхме успели да изпробваме различни модели, щяхме да купим центрофуга, която е твърде малка за нашите нужди.

Какъв дебит обикновено използвате за вашия комплект Brew 250?

Вече сме при около 6 куб. метра, или 60 hl/h в зависимост от бирата. Ако става дума за светъл лагер с голяма сложност, може да го забавим, защото някои дрожди причиняват повече проблеми от други. Но рядко имаме дебит под 30 hl/h. При някои мъгливи бири, които се държат добре в центрофугата, може да я увеличим до 90 до 100 hl/h на час. Също така използваме захранваща помпа на Alfa Laval преди центрофугата.

Цената на центрофугата беше ли проблем? Каква беше причината да я купите?

Още в началото за нас беше очевидно, че центрофугата ще осигури добра възвръщаемост на инвестицията. Не бяхме сигурни колко ще бъде допълнителното производство, но направихме някои сметки, за да изчислим какво би могло да бъде. Пробите в Salama и Pyynikin помогнаха, защото тогава разбрахме, че закупуването на центрофуга ще бъде добра инвестиция. Без пробните тестове щях да се колебая да изчисля допълнителни производствени резултати в размер на 5-10%. След един цикъл сега получаваме едва 20 литра суспензия от дрожди и хмел, които остават от нашите 60 хектолитрови резервоари. Така че благодарение на центрофугата нашите годишни производствени резултати са увеличени с около 40 000 литра. Което означава, че приносът на центрофугата се равнява на допълнителни 80 000 евро годишна печалба за нашата компания. Освен това изплащането стана бързо, за около 18 месеца.

Споменахте, че вашата центрофуга допринася за по-постоянно качество и предвидими количества, за да можете да планирате по-добре производството – което е огромно предизвикателство за преодоляване. Какви други предизвикателства предстоят?

В момента пандемията е най-голямата пречка. Не знаем дали баровете ще бъдат отворени и клиентите ще бъдат там следващата седмица или не, което означава, че собствениците на барове не са склонни да купуват каквото и да е. Също така се сблъскахме с проблеми при снабдяването с определени размери кенчета, защото тези от 440 ml станаха по-популярни от преди четири години, когато решихме да ги използваме, така че това представлява известна трудност. Но ние сме оптимисти за бъдещето. Стигнахме толкова далеч, толкова бързо и с нетърпение очакваме да продължим нашето пътуване!